客戶是企業(yè)的重要資源之一，ERP系統(tǒng)不僅具有獨(dú)立的營銷管理模塊功能，而且對(duì)營銷計(jì)劃、執(zhí)行數(shù)據(jù)和客戶基本數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。

    1.銷售ERP管理系統(tǒng)
    銷售作為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場的出口，資金回收的人口，直接影響著企業(yè)的利潤。銷售管理的好壞對(duì)企業(yè)全局有直接影響，銷售是企業(yè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事等各項(xiàng)管理都有決定性的作用。在企業(yè)的ERP系統(tǒng)中，銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)與外部客戶的接口。它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金轉(zhuǎn)化和體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值的重要橋梁，為企業(yè)的再生產(chǎn)提供資金保障。同時(shí)，它提供的銷售計(jì)劃、市場預(yù)測也是企業(yè)制訂生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)降低銷售成本、保證生產(chǎn)計(jì)劃的合理性以及提高客戶服務(wù)水平的重要工具。

    2.銷售ERP的主要功能

    ERP銷售管理的主要功能包括：銷售市場分析管理、銷售價(jià)格管理、銷售計(jì)劃管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理和銷售服務(wù)管理等。
    (1)銷售市場分析管理。銷售市場分析管理包括銷售統(tǒng)計(jì)分析和銷售預(yù)測分析。銷售統(tǒng)計(jì)分析主要是對(duì)各種銷售信息進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)分析；銷售預(yù)測分析則是利用有關(guān)預(yù)測方法和銷售統(tǒng)計(jì)分析信息，對(duì)市場信息進(jìn)行預(yù)測，以指導(dǎo)企業(yè)今后的銷售活動(dòng)和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。
    (2)銷售價(jià)格管理。銷售價(jià)格管理包括定價(jià)管理和價(jià)格折扣管理。定價(jià)管理是指制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的價(jià)格；價(jià)格折扣管理則是在定價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)市場條件的變化來調(diào)整價(jià)格。
    (3)銷售計(jì)劃管理。按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。
    (4)銷售訂單管理。根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)制定銷售訂單；通過考察企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況、產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況來確認(rèn)銷售訂單；將銷售訂單信息傳遞給生產(chǎn)計(jì)劃部門(以安排生產(chǎn))，并密切跟蹤銷售訂單的執(zhí)行狀況。
    (5)銷售發(fā)貨管理。銷售發(fā)貨管理的功能是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后，將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門。
    (6)銷售服務(wù)管理。為客戶提供售前、售中和售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務(wù)支持，并向質(zhì)量部門和技術(shù)部門提供產(chǎn)品的售后質(zhì)量記錄。

    3.銷售ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程

    銷售ERP管理系統(tǒng)是的重要環(huán)節(jié)，尤其在現(xiàn)在市場驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)模式下，客戶訂單確定了生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)任務(wù)，企業(yè)以銷售為龍頭。銷售管理的業(yè)務(wù)十分復(fù)雜，在此僅討論報(bào)價(jià)、訂單管理和發(fā)貨等主要業(yè)務(wù)流程。

    (1)報(bào)價(jià)管理

    管理是銷售管理的核心業(yè)務(wù)，在ERP系統(tǒng)中直接起到與聯(lián)系客戶，反映企業(yè)服務(wù)能力的窗口作用。                   

    報(bào)價(jià)管理處理報(bào)價(jià)單的跟蹤和審核作業(yè)，提供與銷售相關(guān)的信息，以便能夠有效地掌握銷售的報(bào)價(jià)、及時(shí)控制報(bào)價(jià)的連續(xù)性及審核過程，并進(jìn)行主動(dòng)跟蹤催促成成交的目的。
    ①報(bào)價(jià)單輸入。在獲得客戶訂貨信息后，系統(tǒng)查詢?cè)摽蛻艋蛄掀返膱?bào)價(jià)歷史資料，自動(dòng)調(diào)用比較準(zhǔn)確的成本數(shù)據(jù)，再加上必要的利潤、稅金等成為報(bào)價(jià)的底線；然后再根據(jù)設(shè)定的價(jià)格策略而制作報(bào)價(jià)單。
    ②報(bào)價(jià)單審核。由銷售主管對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行報(bào)價(jià)確認(rèn)，未確認(rèn)的報(bào)價(jià)單需要進(jìn)行修改，已確認(rèn)的報(bào)價(jià)單授權(quán)相關(guān)人員進(jìn)行審核處理。
    ③報(bào)價(jià)單跟催作業(yè)。對(duì)客戶訂貨信息進(jìn)行及時(shí)跟蹤處理，對(duì)客戶的回應(yīng)及時(shí)紀(jì)錄和響應(yīng)，提高銷售成功率和客戶服務(wù)水平。
    ④報(bào)價(jià)單跟催查詢。業(yè)務(wù)員或銷售主管可以根據(jù)需要按照跟催日期和業(yè)務(wù)員進(jìn)行報(bào)價(jià)單跟催資料的查詢。
    ⑤已審核報(bào)價(jià)單修改。如果客戶對(duì)報(bào)價(jià)有異議，經(jīng)雙方協(xié)商，可以對(duì)已審核報(bào)價(jià)單的內(nèi)容進(jìn)行修改。
    ⑥報(bào)價(jià)單客戶確認(rèn)處理。價(jià)格不再變化時(shí)的報(bào)價(jià)單需要經(jīng)過客戶確認(rèn)，確認(rèn)后的才能轉(zhuǎn)為銷售訂單。
    ⑦報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)銷售訂單。報(bào)價(jià)單經(jīng)過審核和客戶確認(rèn)后，就可以轉(zhuǎn)為正式的銷售訂單，避免二次錄入的工作量。

    (2)銷售訂單管理

    銷售訂單主要內(nèi)容：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容(產(chǎn)品規(guī)格、節(jié)余數(shù)量、訂購數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)日期、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等)、有關(guān)日期信息(訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期)、有關(guān)交運(yùn)的信息(運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等)、與客戶有關(guān)的信息(客戶采購號(hào)、采購者姓名等)以及其他信息(銷售地區(qū)代碼等)。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。                           

    ①銷售訂單輸入。銷售訂單既可以由客戶確認(rèn)的報(bào)價(jià)單生成，也可以在獲得客戶訂貨信息后，人工輸入銷售訂單。
    ②銷售訂單審核。信用審核、技術(shù)審核、生產(chǎn)審核。
    ③生成銷售合同。在全部審核合格時(shí)生成銷售合同，否則與客戶進(jìn)行溝通，修改初步訂單，重新進(jìn)行審核。
    ④銷售合同管理。包括：有關(guān)查詢、有關(guān)報(bào)表以及合同跟蹤等。其中合同跟蹤管理特別重要，是企業(yè)按合同組織生產(chǎn)的基礎(chǔ)。客戶需求在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中有可能發(fā)生變化，如客戶要求延期交貨、訂貨數(shù)量調(diào)整、客戶希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷售合同，根據(jù)變化對(duì)合同進(jìn)行及時(shí)變更。以正確反映客戶的需求，提高客戶服務(wù)水平。
    ⑤銷售合同轉(zhuǎn)銷售分析。己確認(rèn)的銷售訂單及時(shí)轉(zhuǎn)入分析系統(tǒng)，為銷售分析提供原始數(shù)據(jù)。
    ⑥銷售訂單關(guān)閉。對(duì)以出貨完畢的銷售訂單，OA系統(tǒng)將自動(dòng)于出貨后，進(jìn)行各料品的自動(dòng)關(guān)閉。

    (3)銷售發(fā)貨管理

    發(fā)貨管理是企業(yè)的日常業(yè)務(wù)，銷售發(fā)貨管理的功能是按銷售合同的交貨期組織貨源，并按期發(fā)貨，最后將發(fā)貨情況及時(shí)轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門，其業(yè)務(wù)流程如圖4—14所示。               

    ①出貨單輸入。出貨單輸入時(shí)，系統(tǒng)首先檢查客戶的信用余額。根據(jù)銷售合同出貨時(shí)，如果出貨數(shù)量超越了允許上限或允許下限，或者庫存量不足，系統(tǒng)予以提示。
    ②出貨批次更新庫存處理。系統(tǒng)提供兩種出貨更新庫存的方式：立即更新庫存和批次更新庫存。
    ③出貨單回執(zhí)聯(lián)維護(hù)。從開出出貨單始到客戶收到貨物(簽回回執(zhí)聯(lián))可能存在時(shí)間差，系統(tǒng)提供了對(duì)出貨狀況的查詢功能。
    ④出貨資料查詢。對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的出入庫資料，系統(tǒng)提供多角度查詢功能。
    ⑤銷售分析系統(tǒng)。出退貨數(shù)據(jù)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)入銷售分析系統(tǒng)，為銷售分析提供原始數(shù)據(jù)。
    ⑥應(yīng)收賬款系統(tǒng)。出貨以后，需根據(jù)出貨簽回做應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)賬處理。既可以在出貨的同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)結(jié)收款，也可以由出貨單生成應(yīng)收賬款，而后在應(yīng)收款系統(tǒng)中進(jìn)行收款處理。

    4．銷售管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢
    銷售管理作為企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤和經(jīng)營目標(biāo)的主要手段。近年，一些有用的IT工具，如多媒體、Internet等，應(yīng)用到銷售管理中，為企業(yè)發(fā)展提供十分有利的機(jī)遇，傳統(tǒng)的銷售管理正逐漸向以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)銷售方向發(fā)展。銷售管理系統(tǒng)的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
    (1)在電子商務(wù)(E—Commerce，簡稱EC)方面，由于Internet技術(shù)的發(fā)展，在內(nèi)部工作和業(yè)務(wù)流程的控制方面，企業(yè)將會(huì)主動(dòng)地大量采用電子商務(wù)模式進(jìn)行交流。企業(yè)各種對(duì)外活動(dòng)也已延伸到Internet上，企業(yè)管理軟件應(yīng)當(dāng)支持Internet上的信息獲取以及網(wǎng)上交易的實(shí)現(xiàn)。
    (2)在CRM(客戶關(guān)系管理)方面，隨著市場競爭的日益激烈，不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)本身已很難分出絕對(duì)優(yōu)劣，而把客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴連成一體的供應(yīng)鏈已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心。